【菏泽房产网讯】：现在这个购房需求量大的年代，为什么菏泽的房价只增不减？哪些因素影响购房动机？我想这是大家疑惑的，今天小编就为大家分析一下:
    首先小编认为影响消费者购房行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购房行为的因素，对于房地产企业正确把握消费者行为，有针对 性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
   一、消费者自身因素 消费者购房行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：
   1、消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需 求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档 次的商品房，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足 基本生活居住需求，选择安居房或价格较低的商品房。
   2、消费者的职业和地位。 不同职业的消费者，对于商品房的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的 消费者，一般会较多地选择文化色彩较为浓厚的商品房；而对于IT行业的金领来说， 时尚、个性和宽带更为需要，深圳知名楼盘——都市E站就是在细分市场上专门针 对IT精英开发、推广项目，取得了巨大成功。消费者的地位不同也影响着其对商品房 的购买。经济实力雄厚、有一定社会地位的消费者，通常会购买能够显示其身份与地 位的较高级的商品房或者别墅。东海花园、香榭里花园、硅谷别墅等豪宅项目的成功 也是在于细分市场上抓住了目标客户的社会地位的不同。 
   3、消费者的年龄与性别。 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要 各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保 健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购房行为也有很大差异。在看房人群中， 通常男性消费者更关注会所、客厅、阳台、书房等部分，女性消费者更关注厨房、卫 生间的实用性和舒适性。年轻的消费者比较注意楼房的外部环境及交通便利程度；年 长的消费者则更关注小区内部的环境。 
   4、消费者的性格与自我观念。 性格是指一个人特有的心理素质，通常用冲动或理性、外向或内向、创意或保守等 去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。冲动的消费者在购买中表现出大胆 自信，而理性的消费者在挑选商品房中往往货比三家、择优选择。
   二、社会因素 
   人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。 首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。 文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行 为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动 的失败。 任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和 影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种 亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有：一是民族亚文化群。 如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面 仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时 存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买 种类上表现出许多特征，三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地 区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品房的购买也有很大不 同。北方城市对南北朝向的优先选择程度远远超过景观，南方城市则以景观为优 选选择对象。
    其次，社会相关群体对消费者购房行为的影响。 相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人 群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右 舍、社会团体等发生各种各样的联系。 家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最 强烈。现在大多数房地产营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女 在商品房购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不 同而有所区别。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出 的，实际上有些商品房的选购，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决 定的。 亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这 些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工 作、聊天等，使消费者在购买商品房时，往往受到这些人对商品房评价的影响，有时 甚至是决定性的影响。房地产二次营销中采用的以老客户带新客户购买的策略就是利 用了这种影响力。所以在分期开发的房地产项目中，首期物业的销售及管理对后期的 项目开发、销售有重要影响。万科四季花城成功的塑造了白领社区的氛围，对后期的 宣传、推广以及销售起到了巨大的推动作用。
     影响消费者购房行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业 和产品因素，如房地产公司的品牌、物业服务的优劣、楼盘的质量、价格、宣传策 略、推广模式和销售中的促销工作等。 
   三、购房决策过程 通常，购房的行为并不是突然发生的，在购房行为发生之前，购房者会有思维活 动或行为来保证以后购买的商品房自己能满意。即使一个消费者把商品房购买合同签 订后，他还会进一步研究他所买的商品房，会带亲戚、朋友前来现场看房，详细了解 所买的商品房性能如何，质量如何等等。这样看来，与消费者购房行为相关的是一个 完整的消费者的购房过程。作为参与市场营销的房地产企业来说，了解整个消费者的 购房决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以通过采用一些策略来 帮助消费者满足自己的需要。
    四、消费者的购房决策过程研究 消费者的购房决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜 索、评估选择、购买决定与购后评估。 1、认识需要 消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的 即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。 许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬 菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶 新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销 的房地产企业可以通过广告和宣传推广来激发人们对新产品的需要，从而使他们认识到自己的需要。